ここでは、マーケティングにおいての、”リード”の定義や、種類、”リード”の作り方、活用方法についてご紹介していきます。

～リードの定義について～

マーケティング用語における『Ｌｅａｄ』とは＜見込み客＞という意味を表します。
しかし、これも会社や、団体、同じ社内においても部門によって様々な定義が存在しております。これは、一連のマーケティング活動において、何を基準に”見込み客”とするかの、解釈が異なるからです。

～リードに関するキーワードとは？～

ここからは”リード”に関連している様々な言葉をご紹介します。

★１,リードジェネレーション<創出>
リードジェネレーションとは、自社製品やサービスの顧客になる見込み客を集める為の一連 Cの活動を意味します。展示会などの企画、資料請求へのアンケート記入への呼びかけなどの活動があります

★２,リードナーチャリング＜育成＞
リードナーチャリングとは、見込み客を『期待が見込める』見込み客へ育成するプロセスを指します。ＳＮＳやブログ、メールマーケティングなどのコンテンツを通して見込み客との結びつきを強めていく事によって少しずつ購入意識を育てていきます。

★３,リードオリフィケーション＜絞り込み＞
リードオリフィケーションとは、獲得見込み客のデータベース中から購入の可能性が高いリードを絞り込む事を言います。どういう手段で抽出するかというと、マーケティングオートメーションに備わっている『スコアリング機能』を活用することが有効といえます。
スコアリング機能とは、【メルマガ開放】や【リンクをクリックした】などの1つ1つの行動を評点化して、リードの購入可能性を可視化するものです。

～リードを作成するための手段とは？～

リード作成方法には、”アウトバウンド型”・”インバウンド型”この二種類があり、自社にとって、どちらの方法が効果的かを、その時の状況に応じて検討しながら利用していく事が重要になります。

★アウトバウンド型
セミナーや展示会の企画を通して、名刺交換などをした、来場者に対して継続的にアプローチを重ねたり、テレマーケティングやダイレクトメールでコンタクトしたりするなど、従来の手法となります。また、新聞・雑誌、ＷＥＢなどに広告を掲載することで、不特定多数の方たちへ向けての認知度を高める方法も、アウトバウンド型に属してきます。

このアプローチは、自身で情報収集しない受動的で流されやすいターゲットに対して有効です。しかし現代ではインターネットの普及により、商品の購入前に下調べをする能動的なアクションをおこす人が増えてきたので、これまでよりも成約に結び付けることが困難になってきています。

★インバウンド型
インバウンド型の手法は近年になって利用されるようになってきたものです。
オウンドメディアやメルマガなどのコンテンツを通して見込み客にとって利益になる情報を継続的に発信して、見込み客の方からお問い合わせをしてもらえるような仕組みを作る施策のことを言います。
アウトバウンドマーケティングに比べて、見込み客獲得に時間がかかる場合もありますが、マーケティングコストが低いこと、キャンペーンや展示会などの一時的なものではなく、持続的に見込み客の獲得が出来るといったメリットがあります。

■まとめ

～リードを効率的に活用するには～

『ナーチャリングとくオリフィケーションを大事に』
デキる営業担当者でもマーケティングで集めたリードをそのまま引き渡しただけでは、当然効率的に活用することはできません。リードの中から、上質なリードを見つけ出すことも、まだマーケターの仕事の1つです。ナーチャリング＜育成＞を継続して購買意欲を高めて、意欲が高まっているリードをクオリフィケーション＜絞り込み＞によって見つけ出す。この二つの作業によって、営業の領域に移していくリードをしっかり見極めることが重要です。

～マーケティングオートメーションで業務を効率化～

沢山のリードに対するナーチャリング、クオリフィケーションの業務を人手でするには、どうしても限界があります。マーケティングオートメーションで単純作業を自動化して、戦略を練っていく時間を捻出することで、リードをより効果的に活用していきましょう。